取扱品目数が少ない会社の場合、または単品商品を販売されている場合、同じ見込客に何度も同じ商品でアプローチしなければならない場合があります。
例えば「業務効率化」がセールスポイントのＩＴ機器を毎度毎度「業務効率が上がりますので如何ですか」とお勧めしていたのではお客様が退屈します。
何とかしてご提案を続けるために「新しい切り口」を探してみましょう。
もしそれまでのセールスポイントが「業務から見た利点」であるとしたら「ご担当者様の利点」も考えてみます。さらに「コスト面・環境問題・提案方のお客様に対するメリット・いま流行っているモノとの関わり」といった切り口もあります。
いつもとは違う角度から商品を眺め直してみましょう。
一般的なセールスポイントは「誰にでもあてはまる」最大公約数的なポイントが多いので、そのまま提案に使っても「ピンと来ていただけない」場合が多くあります。一般的なセールスポイントをこの会社・この担当者さんのメリットにつながるセールスストーリーになるよう、工夫してみる事が大切です。
前回はコストの話をしたから今回はエコの話をしようとか、担当者様のお手間を軽減できる補助機能の話をしようなどと同じ商品を多くの角度から説明できるようになれば面談するのが楽しみになってきます。
消費者に買っていただく場合もお住まいのエリア・年齢・性別・生活スタイルなどで商品の評価ポイントは必ず違います。ターゲットを設定し、アプローチ方法を変える事は消費者向けのビジネスでも役に立ちます。
お客様に「商品やサービスを使ってみて頂いた時により具体的なイメージ」ができるストーリーを見つけるためにはあなた自身がその商品のファンになる事です。
好きなものなら、必ず上手に説明できます。