「提案ありがとう。検討しておきます」
お客様のこの一言が本当に『検討』してくれているのかそれとも、帰らせるための言葉なのか判断がつかない時があります。さて、営業マンとしてはこのお客様をどうフォローするのか。
パターンは次の３つが基本です。
（１）即決が重要、次の面談時にクロージングを掛ける
（２）今すぐではないが時期を見てクロージングを掛ける
（３）見込度が薄いのでリストに入れておき相手からの出方を待つ
営業のタイプにもよりますが新規客の場合（２）のタイプに分類するケースが多いのではないでしょうか。
（２）のパターンがタイトルでいう「泳がせるお客様」です。
「見込はあるが今すぐ買うそぶりは見せていない。すぐには売り込まず、見込客のまま暫くお付き合いさせて頂くお客様」の事です。
（３）のリスト管理だけしている見込度のあまり高くないお客様とどのように対応が違うかと言えば、（２）の泳がせるお客様に対してはこちらから積極的に「接触する」のが基本となります。
「新製品が出ました」「こんなイベントがありますが如何ですか」「お近く迄参りましたのでお伺いしました」などとにかく高頻度で接触を保ちますが決して売り込みません。礼儀を重んじながら人としてお付き合いをして頂きます。
「買ってください」「提案させてください」は相手が望むまで控えます。
しっかり人間関係が出来てくれば「ニーズの有無」や「この人の役に立てるのかどうか」、「決定権」や「本心」も見えてきます。逆にお客様もあなたを分かってきます。「いい人だ。この人から買えば間違いない」と思えば、熟した果実が自然落下するようにセールスは成功します。
この「泳がせるお客様」が百人になれば一定確率で成約に結びつくようになり、コンスタントな売り上げ確保につながります。
お客様の泳がせ方が身につくと新しいお客様づくりは楽しくなってきます。
どのような出会いがあり、人間関係が築けていけるのだろう。新規開拓をワクワクしながらできるようになっていきましょう。